代理商和原厂关系发生改变的原因

　　为什么会有这样的改变呢?

　　第一， 利润，利润，利润!凡是做半导体代理的都知道，现在不只代理的利润很低，很多原厂也都是在叫苦， margin太低，cost要control，卖一颗亏多少钱?怎么办?压缩，扁平化渠道。以前如果代理商的margin是3-5%，那把代理商这一层去掉后，这个利润不就是我的了?

　　第二， 交易模式的改变。原先半导体产品从源头到最后客户，需要经过原厂，代理，甚至有设计公司IDH，一直到最后的终端客户。现在随着互联网的深入，特别是半导体电商的兴起，从技术和实践上都开始呈现出去掉中间环节，直接服务于最终客户的趋势。Ti的想法现在看来是非常激进的，把代理商原先的工作一手包办，以后代理商就是一个简单的物流，财务的手段。如果我们沿着这个思路再往前开一下脑洞，以后半导体产品的销售流程只有原厂，中间的报关，货代，然后就是客户，代理商彻底的消失了。

　　最后的一个问题就是，像Ti这样的操作模式，或者我们想象中今后高通也许采用类似的方式，去掉中间的代理商环节，会在半导体业界广泛采用吗?

　　原厂会干掉代理商么?

　　这个问题，我们今天也来分析下。

　　首先，原先代理商在整个环节中起到的作用，原厂能不能一手包办?代理商原先跟踪服务很多小型客户的设计前期的产品介绍，技术支持，原厂如何以有限的资源去尽可能的100%的支持?现在很多欧美的原厂都是通过客户项目的注册制度来管理客户的design in的，而且，都是通过代理商去做注册的工作，那以后，就是各个原厂的销售，技术支持去做这个工作了，这个工作量就是一个大的挑战。

　　其次，在国内这样一个幅员辽阔，客户分布地理范围广大的市场上，作为原厂，你能不能覆盖这么大的一个地理范围。Ti 在国内有非常多的区域销售点，不只在北京，上海，深圳这样一线的城市，现在他在国内很多二线城市都有自己的销售，技术支持团队。这样一个团队的建立，不是一夕之功，而且，维护的费用也是非常高的，这个不是一般的小型原厂可以承受的。

　　最后一点，你采取这样的模式，会不会因此丢失客户?如果你没法做到前面两点，那你就会面临这样的局面：原厂态度很强势，代理商想做却是有心无(权)力，客户得不到支持，那就只能选择你的竞争对手了。

　　所以，我们的结论是，Ti 的新的模式，只能适用于全球范围内大型的原厂，类似Top20这样的公司，对小的原厂来说，代理商还是不可缺的。

　　其实，近年来随着半导体原厂的分分合合，代理商也一刻没有停止的改变，我们可以看到双A不断通过合并扩大自己，WPG也同样如此。国内上市的代理商也在超越来越庞大的体量发展，没有上市的，或者以前集中做某一小块市场的代理商都在或者找一颗大树(上市公司)，或者上新三板，再或者和相同规模的代理商合并，抱团取暖。还有一个方法就是拓展业务的模式，从以往的传统线下，发展到线上，成为半导体的电商，扩大客户基础。

　　总而言之，代理商一边承受着原厂的改变，另一边又要配合客户的要求，任重而道远，前方的路再难走，也没有回头路，只有继续走下去。