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半导体并购停不下来 代理商的未来发展解读

日期:2016年12月12日

  代理商和原厂关系发生改变的原因

  为什么会有这样的改变呢?

  第一, 利润,利润,利润!凡是做半导体代理的都知道,现在不只代理的利润很低,很多原厂也都是在叫苦, margin太低,cost要control,卖一颗亏多少钱?怎么办?压缩,扁平化渠道。以前如果代理商的margin是3-5%,那把代理商这一层去掉后,这个利润不就是我的了?

  第二, 交易模式的改变。原先半导体产品从源头到最后客户,需要经过原厂,代理,甚至有设计公司IDH,一直到最后的终端客户。现在随着互联网的深入,特别是半导体电商的兴起,从技术和实践上都开始呈现出去掉中间环节,直接服务于最终客户的趋势。Ti的想法现在看来是非常激进的,把代理商原先的工作一手包办,以后代理商就是一个简单的物流,财务的手段。如果我们沿着这个思路再往前开一下脑洞,以后半导体产品的销售流程只有原厂,中间的报关,货代,然后就是客户,代理商彻底的消失了。

  最后的一个问题就是,像Ti这样的操作模式,或者我们想象中今后高通也许采用类似的方式,去掉中间的代理商环节,会在半导体业界广泛采用吗?

  原厂会干掉代理商么?

  这个问题,我们今天也来分析下。

  首先,原先代理商在整个环节中起到的作用,原厂能不能一手包办?代理商原先跟踪服务很多小型客户的设计前期的产品介绍,技术支持,原厂如何以有限的资源去尽可能的100%的支持?现在很多欧美的原厂都是通过客户项目的注册制度来管理客户的design in的,而且,都是通过代理商去做注册的工作,那以后,就是各个原厂的销售,技术支持去做这个工作了,这个工作量就是一个大的挑战。

  其次,在国内这样一个幅员辽阔,客户分布地理范围广大的市场上,作为原厂,你能不能覆盖这么大的一个地理范围。Ti 在国内有非常多的区域销售点,不只在北京,上海,深圳这样一线的城市,现在他在国内很多二线城市都有自己的销售,技术支持团队。这样一个团队的建立,不是一夕之功,而且,维护的费用也是非常高的,这个不是一般的小型原厂可以承受的。

  最后一点,你采取这样的模式,会不会因此丢失客户?如果你没法做到前面两点,那你就会面临这样的局面:原厂态度很强势,代理商想做却是有心无(权)力,客户得不到支持,那就只能选择你的竞争对手了。

  所以,我们的结论是,Ti 的新的模式,只能适用于全球范围内大型的原厂,类似Top20这样的公司,对小的原厂来说,代理商还是不可缺的。

  其实,近年来随着半导体原厂的分分合合,代理商也一刻没有停止的改变,我们可以看到双A不断通过合并扩大自己,WPG也同样如此。国内上市的代理商也在超越来越庞大的体量发展,没有上市的,或者以前集中做某一小块市场的代理商都在或者找一颗大树(上市公司),或者上新三板,再或者和相同规模的代理商合并,抱团取暖。还有一个方法就是拓展业务的模式,从以往的传统线下,发展到线上,成为半导体的电商,扩大客户基础。

  总而言之,代理商一边承受着原厂的改变,另一边又要配合客户的要求,任重而道远,前方的路再难走,也没有回头路,只有继续走下去。

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